Handel w branży instalacyjno-grzewczej 1998-2015. Systemy sprzedaży

Lata 1998-2015 były dla branży instalacyjno-grzewczej bardzo ciekawe z uwagi na rozwój tego rynku, zarówno pod kątem wolumenu sprzedaży, wprowadzanych technologii, jak i krystalizowania się kanałów dystrybucji.

Trzeba zwrócić uwagę, że w połowie lat dziewięćdziesiątych nastąpiła ekspansja zagranicznych producentów urządzeń grzewczych na polski rynek. W tym okresie na polski rynek weszły praktycznie prawie wszystkie uznane marki produkujące kotły gazowe. Spowodowało to rozwinięcie się standardów handlowych w branży, które wciąż obowiązują, oczywiście po korektach dopasowujących warunki handlowe do aktualnej sytuacji rynkowej. Koniec lat dziewięćdziesiątych to okres stałych wzrostów sprzedaży, spowodowanej z jednej strony stosunkowo dużą ilością budowanych obiektów mieszkalnych, jak także wzrastającym rynkiem wymian i modernizacji istniejących instalacji. W tym okresie po podwyżkach cen gazu zaczęto zwracać większą uwagę na koszty eksploatacji, w tym na zużycie gazu. To był okres masowych wymian urządzeń instalowanych jeszcze w latach osiemdziesiątych. Rynek sprzedaży gazowych urządzeń grzewczych i do przygotowania ciepłej wody użytkowej stymulował także masowe odcinanie się od miejskich sieci cieplnych, które zdekapitalizowane, ulegające częstym awariom i mające duże straty przesyłowe kompensowały sobie to wszystko przez regularne podwyżki cen dostarczanego ciepła i c.w.u.

Przebudowa rynku

Dynamiczny rozwój rynku sprzedaży urządzeń grzewczych spowodował konieczność przebudowy i rozwoju rynku dystrybucyjnego tych urządzeń. Model zaimplementowany z rynków Europy Zachodniej opierał się na wielostopniowym systemie sprzedaży. Taki system polega na bezpośredniej sprzedaży tylko do wybranej grupy hurtowni instalacyjno-grzewczych – Autoryzowanych Partnerów Handlowych, które są wystarczająco silne finansowo i logistycznie do redystrybucji towaru do tzw. „drugiej ręki”, czyli mniejszych hurtowni i sklepów z artykułami instalacyjnymi, tzw. Autoryzowanych Punktów Sprzedaży, oraz do instalatorów. Kilku poważnych producentów, jak np. Buderus czy Viessmann, przyjęło jednostopniowy system sprzedaży polegający na zakładaniu w całej Polsce własnych hurtowni i punktów sprzedaży, które obsługiwały lokalnych instalatorów i mniejszych hurtowników oraz sklepy. Porządkowanie rynku rozpoczęło się od zmniejszenia liczby bezpośrednich odbiorców od producentów. Było to spowodowane koniecznością utrzymania kontroli nad siecią dystrybucyjną w sytuacji dwucyfrowych wzrostów sprzedaży zarówno pod względem ilości, jak i obrotów. Do lamusa zaczął odchodzić model sprzedaży bezpośredniej z fabryk do odbiorców, nawet tych profesjonalnych, ale zbyt małych, zarówno organizacyjnie, jak i finansowo, żeby sprostać wymaganiom dynamicznie zmieniającego się rynku. Innym powodem była także kontrola finansowa kooperacji. Pod koniec lat dziewięćdziesiątych, ale także po 2000 roku, sporo firm bankrutowało, pozostawiając swoich dostawców z nieuregulowanymi płatnościami.

Hurtownie i grupy zakupowe

Wyłoniła się grupa znaczących krajowych dużych hurtowników regionalnych, takich jak np. Bater, Termopol 2, Autometal, Eljotherm, Instalbud Janosz, Grudnik, Tadmar, Hydrokan Winkel, Grast MTB, SolarBin, Basco, Hydrosolar, Sanpol, Sanitex, ThermInstal, Wamar, Rzońca, Eljotherm,Tanie Grzanie, Economy, Respol, Matex, B&B, Heating Insgaz, AES, Unimax, Termeco, Promogaz-Kpis, Makroterm, Wilga, Femax i wielu, wielu innych, których nie sposób tutaj wymienić. Część z tych firm rozwinęła się bardziej, zakładając dziesiątki swoich oddziałów w całej Polsce, inne zaczęły szukać partnerów poza swoim regionem i tak powstały zaczątki grup zakupowych, które obecnie, obok dużych wielodziałowych dystrybutorów z kapitałem zagranicznym, stanowią stały element krajobrazu handlowego w branży instalacyjno-grzewczej. Zmiany na rynku dystrybucyjnym i walka o coraz lepsze warunki handlowe spowodowały powstanie takich grup zakupowych jak ABG, SBS, Instal Konsorcjum, Grupa Centrum, Vinsar itd. Grupy zakupowe liczyły początkowo kilku partnerów z różnych regionów kraju, żeby po kilku latach stać się profesjonalnymi organizacjami handlowymi, liczącymi kilkadziesiąt firm, posiadającymi własny marketing, własne marki domowe. Niestety, podobnie jak w wypadku dużych hurtowni, nie wszystkie grupy zakupowe przetrwały, część z nich rozpadła się po kilku latach działalności.

Kapitał zagraniczny

Handel w branży instalacyjno-grzewczej uzupełniały wielodziałowe organizacje handlowe z kapitałem zagranicznym, takie jak Schulte, Raab Karcher, Oninen, Saint Gobain. Grupa GC pod postacią Bims Plus i kilka innych. Także tutaj w ostatnich kilkunastu latach dokonywały się przejęcia, wychodzenia z Polski, zmiany nazwy itd. Obecnie największymi organizacjami handlowymi w Polsce są z pewnością takie jednostki jak Bims Plus razem z Hydrosolarem, Tadmar, który był wcześniej przez kilka lat wchłonięty przez Saint Gobain, Oninen oraz grupy zakupowe – SBS, Instal Konsorcjum, Grupa ABG. Całość rynku instalacyjno-grzewczego uzupełniają także markety instalacyjne i instalacyjno-budowlane działające pod szyldami dużych organizacji, gdzie producenci raczej bezpośrednio nie realizują dostaw.

Handel w internecie

W ostatnich latach coraz większe znaczenie ma handel za pośrednictwem internetu. Jest to sprawa dość dyskusyjna, ponieważ np. do montażu urządzeń gazowych wymagane są odpowiednie uprawnienia. Także montaż kolektorów słonecznych czy pomp ciepła przez osoby niemające odpowiedniego przeszkolenia najczęściej kończy się rozczarowaniem i reklamacją u producenta, który stwierdza niefachowy montaż jako przyczynę wadliwego działania urządzenia. Działając w celu zapewnienia bezpieczeństwa i fachowej obsługi inwestorów, Stowarzyszenie Producentów i Importerów Urządzeń Grzewczych (SPIUG) podjęło inicjatywę i nawiązało w tej sprawie kontakt z UOKiK.

Janusz Starościk, SPIUG

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ta strona korzysta z ciasteczek (cookies) Więcej informacji

Ustawienia plików cookie na tej stronie są włączone na "zezwalaj na pliki cookie", aby umożliwić najlepszy z możliwych sposób przeglądania. Jeśli w dalszym ciągu chcesz korzystać z tej strony, bez zmiany ustawienia plików cookie lub kliknięciu przycisku "Akceptuję", a następnie użytkownik wyraża zgodę na to.

Zamknij